(en esta página se ofrece un resumen de algunos apuntes de los cursos y extractos de "Multiculturalidad y Comunicación"©, Carlos Alba Fort, Editorial Laertes, ISBN 84-7584-545-2 )

COMUNICACIÓN

MULTICULTURALIDAD Y COMUNICACIÓN.- Para una mejor relación con otras culturas, necesitamos entender qué conceptos son importantes para cada grupo y porqué.

à SIGNIFICADO Y SIGNIFICANTE: Cada significado depende del receptor, no del significante. El significado de un mismo símbolo tiene relación con una experiencia pasada.
-Significado denotativo: corbata, como indumentaria.
-Significado connotativo: corbata, como símbolo occidental o capitalista.
Ejemplo: Un cerdo es un mamífero ungulado para un biólogo, es un potencial jamón para un gastrónomo y es un tabú religioso para un musulmán.

La comunicación es poliédrica, envíamos muchos más mensajes que las palabras, si bien todos ellos están interrelacionados.

A) LENGUAJE VERBAL Y NO VERBAL - GESTOS

A-1) COMUNICACIÓN VERBAL: RELATIVIDAD DEL LENGUAJE
A-2) PARALENGUAJE
A-3) COMUNICACIÓN NO VERBAL. GESTOS POR PAISES.
3.1. Háptica: contacto táctil.
3.2. Proxemia: territorialidad.
3.3. Cinesia: movimiento (relación con los 2 anteriores), postura corporal.
3.4. Oculesia: contacto visual.
3.5. Modal: aspecto exterior, modas, tabús.
3.6. Cronemia: susceptibilidad respecto al tiempo y puntualidad.
3.7. Gestualidad. Gestos por Países.

 

B) CONTEXTOS CULTURALES

Costumbres. Actitudes. Dimensiones Culturales.


C) NEGOCIACIÓN INTERCULTURAL

Estilos de Negociación.
Negociar con franceses.
Negociar con germanos.
Negociar con indios.
Negociar con japoneses.
Negociar con chinos.
Negociar en Estados Unidos.
Negociar en Oriente Medio.

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1) COMUNICACIÓN VERBAL: RELATIVIDAD DEL LENGUAJE
Las palabras son una aproximación imperfecta para comunicar con los demás, cada uno puede percibir una misma palabra de distinta forma. Diferentes sociedades viven diferentes mundos, no un mismo  mundo con distintos rótulos.
 
            Signos
MENSAJE>Contexto cultural > Señal>Barrera Cultural>RECEPCIÓN
            Estatus

Las palabras representan tan sólo un 7% de lo que comunicamos:

7% palabras (Lenguaje verbal)
38% tono, timbre y volumen  (Paralenguaje)
55% signos faciales y corporales (Lenguaje corporal)

Símbolo: representación arbitraria de algo. No sólo son las palabras sino también la ropa, peinado, señales de poder, gestos, etc.

Según los estudios de Psicolingüística y Neurociencias, el lenguaje condiciona la mentalidad:
- En español se dice "El puente", masculino, y se describe por la fortaleza y solidez.
- En alemán es "Die Brücke", femenino y los describen por su gracia y belleza.

 otro ejemplo:
- Please (if you please, s'il vous plaît, s'is plau) significa: "si a usted le place", que indica amabilidad y respeto, pero el equivalente en español sería "por favor" que puede entenderse como humildad o servidumbre. Por ese motivo se emplea mucho más entre los primeros que entre los segundos.

Es decir: Condicionamiento linguístico à Condicionamiento cognitivo

2) PARALENGUAJE

Se refiere a la forma de hablar: tonos, timbre, volumen, énfasis. La voz transmite la espontaneidad o profesionalidad, decisión o inseguridad, la franqueza o falsedad, etc.
También se podría incluir la expresión facial y corporal, puesto que acompañan al habla, pero los dejamos como Comunicación No Verbal en el siguiente apartado.

Tonos, timbre, volumen, énfasis:
Según sean moderados o más expresivos indican actitud cooperativa o competitiva. Entre japoneses y escandinavos se controla la expresividad como señal de respeto, mientras que entre árabes y latinos es normal mostrar emociones mediante la exageración y también como señal de estatus
y poder.

Fluidez del diálogo verbal:

-Nórdico: A - B - C - A - B - A - B - C - A
(existe pausa entre uno y otro al hablar)

-Meridional: A-AB-BA-AACBBABACBA
(suelen interpelarse, incluso hablan a la vez)

-Oriental: A B A B C A
(pausa muy marcada y protocolaria como respecto y muestra de que se meditan las palabras del otro. Incluso por teléfono.)


Modulación de la voz
:
-Nórdico: Armónica, énfasis puntual, pautada.
-Meridional: Altisonante, rápida, competitiva.
-Oriental: Suave, protocolaria, lenta.

-Los árabes y latinos parece que griten cuando hablan (para un inglés) porque quieren ser vehementes para mostrar implicación personal.
-Los japoneses son muy comedidos hasta el punto que les cuesta responder preguntas para no molestar al otro y no saben decir NO para no molestarle.

3) COMUNICACIÓN NO VERBAL

3.1. Háptica: Contacto
3.2. Proxemia: territorialidad
3.3. Cinesia: movimiento (relación con los 2 anteriores), postura corporal
3.4. Oculesia
3.5. Modal: Aspecto exterior: modas, tabús
3.6. Cronemia: Susceptibilidad respecto al tiempo y puntualidad.
3.7. Gestualidad. Gestos por Países.

3.1) HÁPTICA: es el estudio del comportamiento del contacto y las sensaciones. Hay culturas táctiles y otras que no lo son. El contacto físico es tratado, entendido y aceptado en forma diferente de un país a otro, lo que es aceptable en un grupo cultural podría ser inaceptable en otro.

Categorías Hápticas  Yarbrough designó las diferentes partes del cuerpo según fueran "tocables" o no. Las partes no vulnerables del cuerpo son las manos, los brazos, la espalda y la parte superior de la espalda. Las partes vulnerables son todas las otras regiones del cuerpo. Según Heslin (1974) hay varias categorías hápticas: Profesional / Social / Familiar
………………

Apretón de manos:
-Germanos: Firme, vigoroso, 2-3 veces, sonrisa tenue.
-Árabes: Suave, repetitivo, persistente
-Franceses: Suave, rápido y repetido.
-Asiáticos en general: muy suave y corto.
-Sudeste Asiático: suave y persistente
-Británicos: Moderado y corto.
-EE.UU.: Firme, enérgico y corto. 3 golpes de media intensidad, mirada fija y sonrisa.
-Coreanos: moderadamente firme.
-Latinos: firme y prolongado, tocar el antebrazo o muñeca.
-Rusia: Suave y una sola vez, pero muchas veces al día.
-Los europeos se estrechan la mano al llegar y al marchar, los estadounidenses lo hacen con más energía pero con menos frecuencia.

-Edad: según los niños crecen disminuye el contacto por parte de los padres. Los varones tienden a distanciarse de sus padres a una edad menor que las mujeres, y suele haber más contacto con el padre del mismo sexo que con el padre del sexo contrario. En EE.UU. se educa para la independencia y el contacto físico merma enseguida. Stoeltje (2003) escribió que los niños estadounidenses eran más agresivos que los franceses cuando jugaban en un campo de juegos. En el estudio se notó que el contacto físico entre las mujeres francesas y sus niños fueron más frecuentes que entre los padres estadounidenses y sus respectivos niños.
-Estatus: es más aceptable para las mujeres tocar que para los hombres en un contexto social o de amistad, posiblemente por la innata naturaleza de que entre hombres el contacto recuerda el riesgo de ataque, la persona que toca tiene dominio sobre la persona que es tocada. Entre hombres puede ser una muestra de su voluntad de dominanción.

Contacto y Poder
Según John French y Bertram Raven hay 5 categorías del poder, postulando que quien posee el poder utiliza uno o más de las cinco bases del poder con el fin de alcanzar sus objetivos. (El autor lo basa en Occidente, en Asia se debe cambiar contacto físico por mirada y proxemia).
La forma y momento de tocar al otro puede ser una demostración de poder amistoso, de reconocimiento y hasta de coacción o manipulación. Según la habilidad del portador de poder, puede emitir varios mensajes mediante la ambigüedad del contacto combinado con la voz y la expresión facial.

Diferencias culturales internas
La frecuencia del contacto también varía significativamente entre culturas diferentes. Harpert se ha referido a varios estudios, uno de esto examinó los contactos en salas de café. Durante una hora se contaron 180 contactos entre puertorriqueños, 110 entre franceses, 2 entre estadounidenses, y ninguna entre ingleses. Remland y Jones (1995) encontraron que el contacto físico era extraño en países como Inglaterra (8%), Francia (5%) y los Países Bajos (4%), en comparación con la muestra Italiana (14%) o Griega (12.5%).
Hay gente de alto contacto físico o táctil, como latinos, rusos, sudasiáticos, árabes y franceses. El francés es "no táctil" en negocios pero mucho en familia o amigos. Los hispanos se pueden tocar entre clases iguales. Los anglosajones evitan tocarse, como Japón y nórdicos, exigen respecto a su burbuja personal.

3.2. PROXEMIA: Territorialidad. Espacio personal. Status, distancia, respeto.

Espacio personal: Varía según sea entre familia, amigos, negocios, extraños, género. Los introvertidos prefieren más distancia. Entre culturas también varia mucho.  
-Los japoneses suelen mantener un espacio personal mayor que entre los estadounidenses, pero a su vez estos se separan más que entre latinos y árabes.
-La distancia también puede marcar confianza o agresividad.
-La costumbre del "Sorry" cuando los anglosajones se tocan muestra la importancia que la distancia personal tiene para ellos. A su vez les parece que otras culturas son intrusos en su espacio personal, y ellos a su vez parecen fríos y huraños para otros.
-Los árabes se acercan tanto que llegan a respirar el aliento del otro, tienden a buscar la verdad o mentira mediante la confrontación ocular, la cercanía física, los tonos de voz, etc., para ellos la proximidad física es muestra de sinceridad, así como los despliegues de emoción, vehemencia, enfado, indican franqueza, buena voluntad, confianza personal. Incluso pueden agarrar al otro de las manos, zarandearlo y gritar para llegar a un acuerdo.
-Los árabes manifiestan acuerdo o amistad agarrando manos del otro (parece una pelea) y señalando con los índices al otro
-Los meridionales se acercan más para hablar y la postura es más frontal.
-Proximidad: entre latinos y mediterráneos la gente tiende a prestar más atención o comprar a quién se acerca más (ofrece más disponibilidad, agrado). Pero entre nórdicos y asiáticos es al revés, y si se apartan o cruzan de brazos es mejor cambiar de táctica.

Países de "No contacto": Japón, EE.UU, Reino Unido, Alemania, Australia.
Países de "Mediano contacto": Francia, China, India.
Países de "Alto contacto": Medio Oriente, América Latina, Mediterráneo.

 

3.3. CINESIA: Postura y orientación corporal.

Una posición abierta es aquella que implica la no separación de un interlocutor de otro mediante brazos y piernas. La cerrada, por el contrario, es la que utiliza piernas y brazos para proteger el cuerpo y servir de barrera para que el otro individuo se mantenga a distancia. Por ejemplo, cruzar los brazos, sentarse para hablar con alguien, etc. La posición corporal indica el ángulo del cuerpo dirigido a los demás. Ejemplos:
-Cuando dos personas compiten: se sientan frente a frente.
-Para cooperar: sentarse uno al lado del otro.
-Para conversar: orientación oblicua, en ángulo recto.
-Para enfrentarse: En posición erguida, brazos en jarras.

 

3.4. OCULESIA.- El contacto visual consiste en la mirada que una persona dirige a la mirada de la otra, la frecuencia y el mantenimiento del contacto.  La forma de mirar es una de las conductas más relevantes para distinguir a las personas de estatus alto, dominantes y poderosas, de aquellas de bajo estatus que son menos poderosas.
-La dilatación de las pupilas indica interés y atractivo, se dilatan cuando se ve algo interesante.
-El número de veces que se parpadea por minuto se relaciona con la tranquilidad o el nerviosismo.
-El contacto ocular sirve desde intimar hasta para intimidar. La mirada directa muestra franqueza y falta de temor, pero hay culturas donde  también se emplea como muestra de poder y mando sobre otro, que por ser subordinado no debe mantenerla. Poco o ningún contacto indica indiferencia o desconfianza.
-En EE.UU. se puede mirar a extraños (reconocer su presencia es educado) pero no mantienen la mirada constante como hacen árabes e indios, o incluso latinos. En Asia se limita mucho pues se asocia con poder o autoridad.
-Los británicos miran a otro lado cuando hablan y vuelven a mirar para indicar que terminan. Además miran a un lado de la cara, mientras que en EE.UU. miran a uno y otro ojo.
-En Latinoamérica o Japón, la mirada persistente es insolente y desafiante, solo para jefes.
-En Corea la respuesta puede estar en la mirada pues compromete menos.
-La mirada prolongada y dura indica jerarquía en muchos países. Puede ser directa y amistosa en países occidentales pero no prolongarla demasiado.
-Los nórdicos mantienen contacto ocular más que los latinos, como expresión de franqueza  y sin temor de parecer agresivos o dominantes pues conviven en contextos de igualdad democrática, pero no clavan la mirada sino que alternan lapsos de contacto.
-En cambio en países jerárquicos la Oculesia tiene extremos, como los árabes que clavan la mirada para detectar la sinceridad o mentira, y los asiáticos que la minimizan o evitan.
-Los escandinavos miran con menos frecuencia pero con lapso mas largo.
-Los japoneses se miran poco a los ojos, más bien al cuello del otro.

 

3.5 COMUNICACIÓN MODAL: Aspecto exterior, Saludos y Expresión Facial. Modas, Indumentaria, Tabús.
La moda occidental  es la más aceptada en un contexto internacional, pero cuando se viaja al país del otro se debe conocer los símbolos de poder en la indumentaria, como los casquetes y colores de los árabes.

Policía EE.UU: "No me miraba a la cara, eso demuestra que era culpable."
Ingeniero ruso: "Los americanos sonríen a desconocidos, ¿qué quieren?"
Profesor jordano: "Los americanos son fríos, se alteran si te acercas un poco"

Estas interpretaciones son frecuentes al interactuar con otras culturas. No es suficiente con prestar atención a los demás, hay interpretaciones culturales contrarias que se deben conocer, lo correcto para una cultura puede parecer impropio para otra.

-Expresividad: En países árabes o mediterráneos y latinoamericanos se expresan las emociones, sean de alegría, duelo o una queja, de forma muy abierta, mientras que en Asia controlan la emoción. Igual con la amistad o el afecto.

La expresión facial .- Básicamente se utiliza para regular la interacción y para reforzar o enfatizar el contenido del mensaje. Nosotros utilizamos la expresión facial para: expresar el estado de ánimo, indicar atención, mostrar disgusto, bromear, reprochar, reforzar la comunicación verbal, etc.
-Expresión facial: puede ser más abierta en países volcados a la libertad de expresión y derechos humanos (EE.UU.) pero puede ser controlada en otros por parecer infantil (Japón). El resultado es que profesores de EE.UU. captan enseguida si el alumno entiende conceptos, pero con japoneses no pueden. La llave esta en saber entender emociones por otros indicadores distintos a los nuestros.
-Los nórdicos frenan más la expresión facial que los meridionales.

La sonrisa.- Ayuda a lograr situaciones más llevaderas. Varía en frecuencia o intensidad según países. Indica amabilidad, subordinación, o ambas…
-En EE.UU. la sonrisa muestra agrado, cortesía (forzada o no) y disimulo, la gente sonríe a desconocidos en público (menos en ciudades grandes). Para los rusos es un error y despierta sospecha. En Asia sirve como control emociones. En Vietnam te pueden contar una tragedia y acabar con una sonrisa.
-Los occidentales controlan risa o sonrisa, en SurAsia ríen siempre, en Japón ríen para disimular un lapsus, error o contrariedad.

3.6 FACTORES CULTURALES  

Hay culturas que dan mucha importancia a la jerarquía y la tradición, y la comunicación expresa una distancia y respeto a valores como el estatus, género, edad.  Son culturas tradicionalistas en oposición a las llamadas sociedades modernas. Por otra parte hay culturas diferenciadas según sean de bajo o alto contexto, que suelen corresponderse con un estilo de comunicación más directa o indirecta.

Culturas de alto contexto
Se dice que una cultura es de alto contexto cuando asume que cada uno de sus miembros conoce las reglas culturales y las expectativas no tienen que ser especificadas. Alto contexto significa que "la mayoría de la información se encuentra en el contexto físico o en la persona, mientras que muy poco se encuentra en el código transmitido, explícitamente, como parte de un mensaje." En este tipo de cultura existe un fuerte sentido de tradición e historia y tiende a cambiar muy poco con el tiempo con lo que las reglas y expectativas se consolidan a través del tiempo. Con respecto al contacto físico, los miembros de este tipo de cultura saben exactamente cuándo y cómo tocar con base en un estricto código no verbal comúnmente entendido y aceptado. El Medio Oriente, Asia, África, y América del Sur son ejemplos de culturas de alto contexto.
En alto contexto sólo una parte de la información se expresa verbalmente. Gran parte del mensaje se expresa bajo contexto, son metamensajes propios de cada cultura o grupo. Estos mensajes derivan de la presencia, atuendo, tono de voz, mirada, gestualidad.  La sonrisa por ejemplo, expresa bienestar o simpatía en muchas culturas, pero en Asia puede significar embarazo, incomodidad, servilismo (p. Ej. en China y Japón).

Culturas de bajo contexto
Es una cultura que comunica mediante palabras, opuesta a la interpretación o al contexto. Significca que "la mayoría de la información esta concedida en el código explícito". Los miembros de culturas de bajo contexto valoran los hechos, los números y la franqueza, y la individualidad en la sociedad, la comunicación verbal es enfática y clara. Se emplean palabras que correspondan exactamente con lo que se quiere transmitir. Los mensajes no verbales también son muy claros, y se expresa claramente lo que se quiere (sea tristeza o ira).

 

CRONEMIA La medida del tiempo esta ligada a cada cultura y esta interpretación crea barreras de interpretación. Según Hall y también Trompenaars, se puede dividir las culturas según sean:
-Monocrónicas: indica concentrarse en un objetivo, cada cosa a su tiempo. Los planes deben hacerse por adelantado. La eficacia esta por delante de la relación personal.
-Policrónicas: se pueden hacer varias tareas simultáneamente, sin planes preconcebidos, acomodándose a los cambios y sorpresas sobre la marcha.  Importa más la relación personal que la tarea o puntualidad.

El respeto o no al tiempo del otro también es comunicación. Si alguien hace esperar al otro puede ser un juego o una costumbre, y puede influir negativamente en la buena voluntad recíproca según la susceptibilidad de cada cultura o interlocutor respecto al tiempo y la puntualidad. Si llegamos tarde 10 minutos a la cita con un alemán, esa persona estará imaginando que los pedidos también pueden retrasarse 10 días. Lo mismo se aplica a respetar turnos de palabra, las colas y semáforos, etc.
-Los árabes desconfían en la gente con prisas, para ellos significa que el otro no quiere relación personal sino sólo dinero.
-De igual manera, en países con jerarquías clasistas, la prisa se considera poco elegante y el buen tono se demuestra con largos preámbulos antes de iniciar los temas de trabajo.

ESTILOS DE COMUNICACIÓN

Estos estilos varían según el contexto (situación formal o informal, distancia personal o relación amistosa entre las partes). Culturalmente, cada estilo será o no apropiado según la situación. En Finlandia, por ejemplo, la comunicación directa, sucinta e instrumental son los estilos preferidos para contextos profesionales. Pero a la vez, los finlandeses pueden ser muy indirectos en algunos casos, como para expresar una crítica. Los nórdicos son directos en temas impersonales como trabajo o contemporizar, pero son muy contextuales con temas personales, p. ej. si alguien expresa malestar lo dejarán sólo para no avergonzarlo, mientras que un hispano le preguntará directamente como está o utilizara bromas para animarlo.

*Directa  y Indirecta
En la comunicación directa, ambas partes son explícitas verbalmente en cuanto a intenciones, deseos, esperanzas, etc. Si es  indirecta, la expresión es implícita, o usando insinuaciones y eufemismos ( “perhaps”, “maybe”). Se espera que el receptor entienda estas ayudas contextuales. El estilo directo esta asociado con el individualismo.
La comunicación indirecta se utiliza más en situaciones donde se busca una armonía mutua para mantener buenas relaciones, como las culturas colectivistas. Una crítica abierta, p. ej. sería inapropiada en público de cara a salvar la dignidad u honor. En Asia, el estilo indirecto está asociado a la elegancia, y desde la infancia se les entrena para entender expresiones indirectas y respetar los sentimientos ajenos. Pero hay situaciones en que son muy directos, como resultado de la industrialización, urbanización, globalización, y se nota mucho entre generaciones.

*Elaborada / Sucinta.-Depende de la cantidad de comunicación verbal o de la expresividad empleada para elaborar el mensaje. La volubilidad y un vocabulario rico son propios de Oriente Medio por ejemplo, utilizan proverbios, metáforas, anécdotas. En cambio en un estilo sucinto hay pausas frecuentes, silencios, poca interacción y en clave, se persigue asegurar comprensión del mensaje y tambien mostrar respeto por el otro, sólo se dice lo necesario, ni más ni menos, como respetando el tiempo y no abusando del otro. La locuacidad y la expresividad son los criterios a valorar aquí.

*Personal/Contextual.-También se relacionan con individualismo y  colectivismo. El estilo personalista es informal y muestra individualismo e igualdad, y se usa mucho el "yo". El estilo contextual esta orientado al estatus o al rol. Se hace énfasis en la relación asimétrica y la distancia del poder, se emplean poco los pronombres personales (poco tuteo). Toda la información no se expresa explícitamente, se espera que el otro entienda el contexto y las indirectas. Comparando con Asia, los escandinavos usan estilo personal, pero comparados con los norteamericanos parecen más contextuales que ellos. 

*Instrumental/Afectiva.-Instrumental o afectiva también encajan con individualismo/bajo contexto y colectivismo / alto contexto. La Instrumental está orientada a objetivos y metas del que habla. La afectiva se orienta al la relación mutua y al receptor. Verbalmente significa ser explícito (instrumental) o implícito (afectiva). La Instrumental se está convirtiendo en el estilo de los negocios internacionales en Occidente.

REGLAS CULTURALES DEL HABLA
La comunicación sigue patrones culturales. Por ejemplo, para Finlandia sería:
-No digas lo que es obvio!
-Si hablas, que sea importante para la atención de todos!
-No traigas conflictos, mantén una relación de armonía!
-Compromiso personal con lo que digas!
-Lo que digas te compromete con el futuro!
Según estas reglas, la charla será meditada y escasa. Esto se malinterpreta en otras culturas, lo entienden como frialdad o distancia. En EE.UU. p. ej. es importante que cada cual diga algo, por poco importante que sea, pues la libertad de expresión es un distintivo nacional. De ahí que hablan mucho incluso de temas personales como sentimientos e ideas. Esto contribuye a la opinión de que son superficiales. (Carbaugh 1995)
El turno de palabra debe acordarse con medios no verbales (p.ej. la mirada o postura corporal) o paralenguaje (p. ej. entonación). Los escandinavos emplean pausas más largas que los alemanes, lo que a estos les anima a continuar interrumpiendo el turno del otro que a su vez lo puede considerar rudo. Interpelar o cortar al otro se considera correcto en Europa del Sur, expresa implicación con el otro, pero es maleducado para muchas culturas.

EDUCACIÓN (MODALES)
Los modales se comunican verbal y no verbalmente. La clasificación de Brown y Levinson (1978)  distingue entre positiva y negativa.
-La Positiva crea una atmósfera de inclusión y mutualidad mediante cumplidos, ánimos, bromas, mentiras piadosas, la murmuración y cotilleos son señal de complicidad y contacto.
-La Negativa implica respeto por la privacidad del otro, se respeta la vida personal y la reserva. Se mantiene la distancia con formas pasivas del lenguaje, se evita el personalismo, se usa la ironía y la ambigüedad.

Para todas las culturas lo importante es respetar al otro, pero las formas son distintas. Para los nórdicos importa respetar al otro en su privacidad (p. ej. duelo, enfermedad, problemas). Para otros dejarlo sólo es maleducado (en Japón seria avergonzarle al mostrar que te das cuenta), y eso parece rudo a culturas más afectivas.

 

3.7 LOS GESTOS  Ciertos gestos pueden ser culturalmente aceptables o no, dependiendo del lugar y contexto en que se realicen.

LENGUAJE CORPORAL.- En general, cuanto más cercano al Ecuador está un país, más expresividad emplean para manifestarse, sea con palabras, gestos, besos y abrazos; por el contrario, cuanto más alejados están menos expresividad demuestran porque se valora el control de las emociones. Los gestos pueden variar mucho de un país a otro, y los más inofensivos pueden resultar una afrenta.

 

GESTOS AMBIGUOS
Hay una gran variedad de gestos que podríamos llamar ambiguos e incluso peligrosos, porque pueden transmitir lo contrario de lo que queremos comunicar. Debido al riesgo que comporta, el consejo es tener las manos quietas hasta que estemos seguros que no hay equívocos.

-La mano izquierda: es impura para musulmanes, hindúes y budistas. Evitarla para tocar objetos, personas o entregar tarjetas y documentos.  También el pie y pierna izquierdos. Incluso existe una forma de dar la tarjeta con las 2 manos en Tailandia sin tocar con la izquierda: la mano izquierda adopta forma de copa sobre la que se apoya la derecha que es la que sostiene la tarjeta.
-Mostrar la suela del zapato: con árabes o tailandeses es un insulto por ser la parte más sucia del cuerpo. No cruzar piernas a la americana pues muestras las suelas, solo por encima la rodilla y sin levantar la suela.
-En la mayoría de países las mujeres deben sentarse con las rodillas juntas, lo contrario se interpreta como llamada sexual o de prostitución.
-Palmear a un niño en la cabeza: en culturas de influencia budista consideran la cabeza como la parte más sagrada, y tocarla o palmearla puede dañar el alma. En realidad significa poco respeto por el otro.
-Mostrar el puño: golpear el puño de una mano sobre la palma de la otra tiene significado obsceno en Asia.
-El pulgar o índice levantado tiene significado obsceno en muchos países.
-Dedo índice, señalar: no señalar a nadie, y para llamarles, por ejemplo camareros, extender la palma y mover los dedos como arañando el aire. Lo contrario, agitando la palma  o dedo hacia nosotros es para animales o prostitutas. También se puede señalar apuntando con la barbilla.
-Tocarse la sien: tocarse la sien con el índice cuando miras a otro, es como llamarle "estúpido" en Francia, Italia y Alemania. En cambio en España o Reino Unido significa "estoy pensando". En Holanda te estarían diciendo que eres listo si el índice está vertical, pero si está horizontal te estarían llamando idiota. En Japón tocarse la sien con el índice girando hacia delante significa "estar pensando" si girara hacia atrás también indica locura. En cambio en Argentina indica que "telefonear".
Tanto este como otros, dependen de otros signos no verbales pero es mejor evitarlo para evitar confusiones.
-Pulgar levantado: otro gesto a evitar. En muchos países significa "estupendo" pero en países de Europa como Alemania e Italia indica el número 1, y en otros países mediterráneos y árabes tiene simbolismo sexual. Es obsceno en Nigeria, si se mueve también lo es en Australia.
-La "V" de victoria: se hace mostrando la palma de la mano, pero si se muestra el dorso es un insulto grave en Reino Unido.
-El signo de OK: también muy peligroso y preferible de evitar. El círculo con el pulgar y el índice en círculo significa "toda va bien" en muchas culturas, pero para los japoneses indica "monedas" o "vamos a hablar de dinero", en Francia significa "0" o que "no vale nada", en Rusia es una insinuación sexual, mientras que en Latinoamérica y en Turquía indica el ano o se llama invertido a un hombre.
-En Brasil, meter el índice en un círculo de la otra mano indica "lleno" para un taxista.
-Silbar: En Europa en un espectáculo indica desaprobación, en EE.UU. aprobación.
-El gesto de "sí" de un japonés (“hai”) y oriental es de cortesía, te dice que te escucha y comprende, no que está de acuerdo.
-Mover la cabeza para indicar "No" o "Sí" tiene significado contrario en Bulgaria, zonas de la Europa ex-otomana, Turquía, Irán y Bengala. En realidad, el primer gesto significa desdén, y el segundo un aprecio forzado.
-Enarcar las cejas en Alemania indica admiración, para los británicos escepticismo y para los árabes indica negación.
-Agitar la rodilla o pie en Alemania indica impaciencia o molestia, entre meridionales no se presta atención, es normal.
-Hacer guiños con el ojo se considera obsceno en Australia y Taiwan.
-Golpear el dedo en la aleta de la nariz significa secreto en Reino Unido, y confidencia en Italia.
-Golpear la barbilla con la mano o un dedo (repetido y rápido) indica desprecio en Italia, ignorancia en Brasil.
-En Japón, para indicar que alguien miente se chupan el índice y se lo pasan por la ceja. Para ellos, rascarse la cabeza significa desagrado, y para mostrar desacuerdo o rechazo mueven la mano adelante y atrás como apartando la idea o propuesta.
-Mover la mano adelante y atrás como apartando algo significa desacuerdo o rechazo en Japón. Entre árabes es común al regatear, no es ofensivo.
-Tocarse la oreja es señal de arrepentimiento en India.
-En Grecia, mostrar la palma de la mano y extenderla hacia alguien se llama moutza y es un insulto grave
-Los alemanes son muy formales en la oficina, chaqueta abotonada y marcando distancias. Los holandeses en cambio, gustan de quedarse en mangas de camisa para indicar “acción”. Los estadounidenses pueden cruzar las manos por detrás de la cabeza mostrando los codos, lo cuál indica buen ambiente de trabajo. Los japoneses suele  ser más circunspectos para mostrar eficacia y formalidad.
-Entre meridionales hay gestos de buena voluntad como el contacto o proximidad corporal, desabrocharse la chaqueta, dirigir el cuerpo hacia el otro, mantener la mirada, pero con los nórdicos es mejor que esa “buena voluntad” se muestre de forma paulatina, más lenta según el otro lo vaya aceptando.
-En casi todo el mundo, darse la mano significa hospitalidad o amistad, si bien en Asia oriental hay jerarquías que no lo admiten.
-Recordar que el espacio personal varía mucho en cada país y situación. También con los silencios, las distancias, los turnos de palabra, etc.
-Los gestos exagerados con manos, cabeza o cuerpo, tan frecuentes entre latinos y árabes pueden ser percibidos como ataque o insulto en muchos países. Igual con el tono y volumen de voz. La gestualidad para apaciguar una situación en casi todo el mundo consiste en ladear un poco la cabeza con las palmas de las manos hacia arriba, y hablar lenta y suavemente.
-Mantenerse enfrente a otro hombre con los brazos en jarras es como un reto, y propicia peleas.
-Estrecharse las manos es un saludo internacional pero no deja de ser “exótico” para algunas culturas asiáticas. Si visitamos su país es mejor esperar que ellos inicien el saludo, que puede ser el “nemaste” en India y alrededores, o el “saikerei" (Japón) o "wai" en Tailandia, inclinando cabeza o cuerpo.
-Estrechar la mano en el caso de mujeres, es complejo. Según el protocolo clásico occidental, son ellas quienes inician el saludo si quieren, y en casi todo el mundo asiático y musulmán es mejor esperarse. Si es una mujer occidental que quiere saludar con la mano, que no lo haga en países musulmanes radicales como Arabia Saudita.
-En muchos países árabes, acariciarse el bigote es una insinuación sexual directa a la mujer. Evitar ese gesto para que los familiares de una viandante no lo tomen a mal.
-En toda Asia, musulmana u oriental, se considera el sexo como algo íntimo y privado, y es de mal gusto que una pareja o matrimonio demuestre afecto en público o por la calle.
-En Asia, dar la mano es aceptado, pero siempre se acompaña por una reverencia de cabeza o cintura, o levantando las manos juntas, que determina el respeto al rango de una persona respecto la otra. Si queremos corresponder a ese saludo, es recomendable imitar la dimensión y lentitud del gesto.
-Los meridionales emplean más el gesto de mostrar la palma hacia arriba (sinceridad o sumisión), los nórdicos menos.
-Los latinos realizan más gestos con la palma hacia arriba que los nórdicos.
-La cabeza ladeada indica sumisión para los nórdicos, y en cambio indica desinterés para los latinos. Los nórdicos suelen estar más erguidos que los latinos, quienes pueden entenderlo como prepotencia. Además los latinos se acercan más para hablar y en posición frontal, al contrario que los nórdicos.

 

GESTOS POR PAÍSES

GESTUALIDAD EN ASIA ORIENTAL(en general)
-Apretón de manos o  reverencia según situación. Se combinan ambos saludos.
-Evitar contacto visual directo
-Llamar a alguien: extender la palma hacia abajo y mover dedos como arañando el aire. No mover la palma hacia fuera y adentro, eso es para animales. No señalar con el dedo, ni tampoco con el pie, o tocar algo con pies, se consideran sucios.
-Tacto: Son culturas muy poco táctiles. Evitar muestras de afecto en público, o empujar y rozarse en aglomeraciones, o saber estar sin enfado.
-Respeto por los mayores
-La sonrisa camufla las emociones.
-La boca abierta al bostezar o reír es maleducado. Para reír las mujeres se tapan la boca. 
-Mantener postura corporal seria, sentado o en pie. No arrastrar los pies ni estar en suelo con manos o codos. Se pueden cruzar pies y rodillas pero no a la americana (por encima de la rodilla).
-Atención y escucha es señal de educación y atención, no interrumpir al otro.

CHINA
-El apretón de manos se ha popularizado pero se acepta bien un simple gesto asintiendo con la cabeza. Abrazos y besos son muy raros.
-Se suele intercambiar tarjetas, debe incluir una parte en chino y darse con las dos manos.
-A los chinos les gusta mucho aplaudir, y la persona debe devolver el aplauso diciendo gracias.
-La mirada directa u observar a alguien es mal educado, pero si eres extranjero en lugares poco visitados, la curiosidad les puede y te miran mucho.
-No les gusta el contacto táctil, evitarlos o realizarlos de poca duración.
-En público son muy raros. Pero se puede ver a amigos o amigas paseando de la mano.
-Aceptar empujones en aglomeraciones, no se esperan disculpas.
-El espacio personal en China es mucho menor que en Occidente.
-Evitar gestos de intimidación o dominancia, en especial con los mayores.
-Postura erguida, no apoyarse en respaldos o estanterías.
-El silencio es muy apreciado. Atención y escucha es señal de educación y atención, no interrumpir al otro.
-Los chinos evitan decir "no", el gesto que lo substituye es echar la cabeza hacia atrás aspirando aire entre dientes.
-Escupir en la calle o sonarse al aire ya no está bien considerado, y es señal de clase muy baja.

JAPÓN
2 puntos a recordar: Importa tanto la forma como el contenido, y se recomienda observar cuidadosamente como actúan ellos e imitarlos.
-El saludo japonés es el seikerei o bow, reverencia con inclinación del cuerpo. El bow con gracia es insuperable. Aceptan el apretón de manos pero apretando poco y sin fijar la mirada. Lo mejor es saber combinar ambos.
-El bow no es servil, indica respeto y humildad, muy valorados.
¿Quién se inclina primero y cuánto?
-Es muy importante reconocer el rango del otro. El de menor rango es el que se inclina más y primero, y viceversa. Cuanto más se inclina y más mantiene esa posición, mayor muestra de respeto, gratitud, sinceridad, compromiso, etc. No cerrar los ojos, y observar su cuerpo pero no la cara.
-Si se encuentran 2 iguales, se puede inlcinar un poco más para mostrar alguna deferencia (disputa anterior).
-Si se repite el bow puede ser por respeto a distintos rangos, y a cada uno se saluda.
-Si no estamos seguros del rango del otro, lo mejor es inclinarse igual o un poquito menos que el otro. 
-La forma correcta es un ángulo de 15º con las manos pegadas a las rodillas, y la espalda y nuca rigidas. Otro saludo mas formal es a 30º y balanceando la espalda. 
-Evitar toques, abrazos o besos, es una cultura no táctil.
-Limitar contacto visual, es maleducado, dominante o agresivo.
-No tener las manos en el bolsillo al saludar a alguien o dirigirse al grupo.
-El intercambio de tarjetas es muy complejo en Japón, pues representa la identidad y autoestima de cada cuál. Tener una cara impresa en japonés.
-Aceptar empujones en aglomeraciones, no se esperan disculpas. Respetar colas.
-El espacio personal en Asia es mucho menor que en Occidente.
-Debido a su extremo respeto por la cortesía, no se debe levantar la voz, gritar, mostrar enojo o exhibir demostraciones personales.
-La sonrisa camufla las emociones.
-La boca abierta al bostezar o reír es maleducado. Cuando las mujeres rien se tapan la boca. 
-Mantener postura corporal seria, sentado o en pie. No arrastrar los pies ni estar en el suelo con manos o codos. Se pueden cruzar pies y rodillas pero no a la americana.
-Atención y escucha es señal de educación y atención, no interrumpir al otro. El silencio es muy apreciado.
-Se puede cerrar los ojos asintiendo con la cabeza en señal de atención y respeto.
-Evitan decir "no", el gesto que lo substituye es echar la cabeza hacia atrás aspirando aire entre dientes.
-Para negar o decir "no lo sé", "no entiendo" mueven la mano con la palma afuera, como apartando al interlocutor.
-El signo de "O.K." en Japón indica dinero, o pedir cambio.
-Sonarse en público es incorrecto. Se debe usar toallitas, pero no el pañuelo, que es para secarse las manos o limpiarse la boca.
-Al entrar en una casa quitarse los zapatos y dejarlos con las puntas hacia afuera.

Sources:
Axtell, Roger E. Gestures: The Do's and Taboos of Body Language Around the World. John Wiley & Sons, 1991.
DeMente, Boye. Japanese Etiquette & Ethics in Business. Passport Books, 1987.

COREA
-El bow entre ellos es normal para saludar y despedirse.
-Con occidentales suelen combinar el bow con el apretón de manos, a veces con las dos manos. Las mujeres solo usan el bow, no dan la mano. La persona de más edad es la que tiende la mano primero, apretón suave y mirada desviada.
-Evitar toques, abrazos y besos. 
-Evitar contacto ocular directo, pero lo acpetan más que los japoneses.
-Mantener la tarjeta de negocios frente a nosotros en la mesa, por respeto.
-Para despedirse, los jóvenes copian de Occidente moviendo el brazo.
-Igual que en Japón, son poco táctiles pero menos quisquillosos.
-Respeto hacia los mayores, levantarse cuando entra uno o ceder asiento.
-Los hombres tienen prioridad, abren la puerta para ellos, caminan delante de la mujer y ellas son las que les ayudan a ponerse la chaqueta.
-La risa ayuda a disfrazar emociones.
-Hablar alto o re´rr se suele evitar, las mujeres se tapan la boca.
-Las pausas de silencio son correctas, sobre todo en las comidas.
-La postura correcta al sentarse es estar erquido, no apoyarse demasiado. Los dos pies en el suelo y brazos en apoyabrazos. Se puede cruzar pies o piernas pero no demasiado.
-Al pasear en público, ceder el lado izquierdode la acera o escaleras.
-Se debe llamar primero de entrar, pero no esperan que te levantes a abrir, llaman y entran.
-Lo mismo que en Asia para sonarse la nariz.
-Al entrar en una casa es normal descalzarse.
-Escupir y eructar en público es aceptable (excepto las jovencitas).

FILIPINAS
-Apretón de manos informal, hombres y mujeres, y el flash de la ceja.
-Los filipinos son una cultura orientada al tacto (herencia latina).
-La gente puede pasear de la mano (mismo sexo) por la calle.
-Es normal que haya empujones y roces. No se respetan colas.
-En lugar de las manos, señalan con los ojos o la boca y labios.
-Para llamar a alguien, igual que en China.
-Evitar mirada directa o observar
-Respetar siempre a los mayores.
-La risa puede ser sincera o camuflaje de emociones.
-No hablar alto o de forma desconsiderada.

TAIWAN
-Se han adaptado al apretón de manos pero suelen añadir el gesto de cabeza. Toques, abrazos y besos son muy poco comunes.
-Cucar el ojo a otro es muy maleducado.
-Se intercambian tarjetas pero no es correcto prestar mucha atención, como escrutando. Mejor tenerla en la mesa y no guardarlas enseguida en el bolsillo. Usar las dos manos al entregar o coger.
-Con los ancianos se saluda colocando la palma derecha sobre el puño izquierdo y levantar las manos al corazón.
-Igual que en Asia, es raro tocarse, pero algunos amigos pueden ir de la mano.
-Se puede señalar con la mano, pero no con un o dos dedos.
-Lo demas igual que Asia.
-Mostrar gran respeto por la edad en todo. Hablarles a ellos primero, abrirles la puerta, levantarse cuando llegan, ceder asiento, no mirarles con gafas ni gafas de sol.
-Postura erguida y seria.
-Para decir "no" mover la mano hasta la cara y hacer gesto de apartar algo.
-La conducta debe ser muy comedida, tambien al hablar, pero en los comedores se puede hablar mas alto.

GESTOS EN  ESTADOS UNIDOS

-Es una cultura NO táctil.
-En general estan a 1 metro entre ellos (zona personal de confort)
-Si es un teatro o estadio no suelen mirar lateralmente (como en el cine)
-Apretón de manos firme y sólido, mirada directa, desde niños. Lo contrario indicaría timidez o inseguridad.
-Se llaman desde lejos con brazo o manos. También usan el índice para atraer al otro (incorrecto en Asia y Australia).
-Signo de V expresa victoria o paz.
-Signo de O.K con dos dedos en círculo.
-Signo de OK con pulgar hacia arriba
-Signo de cuernos: deportivo, para pedir que venzan al contrario.
-Decir Si o No con la cabeza.
-Índice en la sien para indicar que alguien esta loco.
-Rascarse la cabeza indica confusión o duda.
-Mirada directa indica atención.
-Cucar el ojo indica complicidad o secreto.
-Frotarse los ojos indica incredulidad o cansancio.
-Arrugar la nariz indica mal olor.
-Silbar es aprobación. En Europa es negativo o admiración (silbido suave)
-Chasquear la lengua significa menosprecio o incredulidad.
-Golpearse la sien indica "estoy pensando"
-De pie con pies separados: masculinidad. Pies juntos es feminidad.
-Brazos cruzados indica defensa, desagrado, impaciencia
-Brazos en jarras: agresividad, impaciencia.
-Agitar el puño es ira o resentimiento.
-Cortar la frente con la mano: impaciencia, estoy hasta la coronilla.
-Frotar índice y pulgar indica dinero.
-Cruzar los dedos es desear buena suerte.
-Chasquear dedos: para llamar la atención.

 

B) CONTEXTOS CULTURALES
COSTUMBRES. ACTITUDES. DIMENSIONES CULTURALES.

*ANTROPOLOGÍA SOCIOCULTURAL
La especie humana ha mantenido una continua evolución cultural adaptándose al medio, y según el clima y los recursos naturales de su región cada grupo ha generado unos sistemas económicos, religiosos y sociales propios.

ANTROPOLOGIA:
-Adaptaciones biologicas (genéticas, internas, involuntarias)
-Adaptaciones culturales (cognitivas, externas, voluntarias)

PSICOSOCIOLOGIA:
-Adaptaciones socio-culturales (externas, adquiridas del grupo, pasivas)
-Adaptaciones psicologicas (internas, individuales, activas)

Cada grupo humano o cultura desarrolla sistemas de creencias como adaptación al medio. Para ello necesita cohesión social y ritos o modales grupales, que a su vez puede desarrollar conflictividad  respecto otras culturas.
La definición de CULTURA más aceptada actualmente es:

“Cultura es el sistema de conocimientos, comportamientos y tecnologías que se adquieren y se aprenden generacionalmente y mediante el cual los seres humanos se comunican con el medio externo”.

 

*EVOLUCIÓN Y TRADICIÓN
A pesar de que la historia humana se mide en siglos y milenios, la evolución cultral es lenta y se transmite de generación en generación:

       1 siglo = 4 generaciones  →   20 siglos = 80 generaciones

Es decir que han pasado unas 80 generaciones desde Jesucristo.

Hasta el Siglo XX la vida corría muy despacio.

         Teléfono < 100 años           Televisión < 50 años
         Fax         < 30 años                   Internet     < 15 años
          
 Antes de la Era de las Telecomunicaciones y los vuelos charter, la gente aprendía y copiaba de sus padres y de las  tradiciones locales. Incluso hoy mantenemos hábitos milenarios, por ejemplo comida, ropa, actitud sexual, ética, clases, protocolo, etc.   
   Por tanto, cuanto menos desarrollado está un país, y menos comunicado con el resto, mantienen más sus tradiciones y con más firmeza defienden la intrusión de otras culturas.

*NEUROCIENCIAS
El estudio de los hemisferios cerebrales mostró las diferencias entre ellos, y según sus funciones se clasificó al hemisferio izquierdo como masculino y al hemisferio derecho como femenino, siguiendo los patrones de conducta de género que se mantenían en los años 70. Con este mismo esquema, el filósofo John Gray publicó "Los hombres son de Marte y las mujeres de Venus", una alegoría respecto a las mentalidades de género................

 

*POLOS CULTURALES
Básicamente podríamos distinguir 2 grandes grupos según su origen como recolectores o cazadores. Los recolectores eran sedentarios, vivían de la agricultura y con el tiempo desarrollaron un sentido de la propiedad de la tierra con un sistema social de clases y jerarquías. Los cazadores eran nómadas, pastoreando el ganado y con un mayor sentido comunal. Muy sumariamente se puede decir que estas diferencias económicas marcaron una tradición de competitividad o cooperación respectivamente, y de ahí unos sistemas socioculturales distintos.
Debido a que la vida nómada era más dura que la sedentaria, los primeros desarrollaron esquemas de supervivencia basados en la colaboración y alianzas. Los agricultores, en cambio, basaron sus esquemas en la familia, clan o tribu, siendo más competitivos con los vecinos.
Estos dos grupos muestran unas acusadas diferencias que son muy parecidas a las del esquema anterior, y para simplificar la comprensión podríamos decir que hay unas culturas "masculinas" orientadas a objetivos y otras más "femeninas" orientadas a la relación personal. Podemos diferenciar entre un CLUSTER 1 (Cazadores, Estado, Leyes) y un CLUSTER2(Recolectores, Familia,Normas del Clan).........

 

VALORES CULTURALES EN ASIA ORIENTAL
(Source: Leadership Management Institute(LMI). "Asian Pacific Cultural Values."  (1990).

La comunicación en Asia oriental depende de unos valores culturales:
-Piedad filial, respeto a los mayores, patriarcal. La autoridad es del padre, suele ser autoritaria, distante y reservada, y los demás estan para obedecer.
-Respeto a la autoridad y obediencia a los superiores (Confucio).
-Respeto a la familia extendida, mentalidad de clan protector con sus propias normas. En ciertos aspectos recuerda la cultura gitana. La lealtad a la familia debe ser absoluta y se menosprecia la individualidad, que está por debajo del interés del grupo. Está cambiando en países con gran éxodo rural a la ciudad (Shanghai) donde la familia es nuclear, no depende del clan, y el rol hombre-mujer o padres-hijos es de menor control.
-Concepto del honor (Mian-zi en chino). Cada cuál es responsable de defender y aportar honor o dignidad a su familia y la verguenza es para todos. Esto transciende al grupo de trabajo, y la falta de uno se transmite a todos. El Bao-Gia señala que cada grupo debe ser responsable por sí mismo y no debe recurrir (molestar) a la autoridad superior. También impide que se pueda criticar a un miembro en público (sobre todo por alguien ajeno al grupo) pues la crítica sería para todos.
-Control de las emociones, disciplina personal, definen al adulto y la madurez personal En japonés, mu-ga es la excelencia por el esfuerzo, e incluye esta disciplina, personal o profesional, se alaba el autocontrol. Uno sólo debe hablar para contestar, decir algo sólo si es necesario, tener fuerza interior para tolerar crisis, saber actuar y no mostrar emociones. Mostrar emociones les parece infantil o señal de poca inteligencia, y si alguien se acerca mostrando intención de ayuda o consuelo, les hace sentir vergüenza.
-La buena educación, académica y de modales, es muy valorada, y cada alumno representa a su familia y apellido, y sus resultados traen honor o vergüenza.
-Las decisiones se deben tomar en consenso del grupo, el individualismo está mal considerado. Estas decisiones se toman en círculos, de abajo a arriba y vuelta abajo, mediante acuerdos concéntricos hasta que todos están de acuerdo, aunque el proceso tarde mucho. El poder debe ser compartido.
-Perserverancia, conformismo,  lealtad, trabajo duro y frugalidad son virtudes. 
-Fatalismo, aceptar la ambiguedad y la incertidumbre, paciencia para aceptar la vida como llegue (Confucio y paz social, reencarnación).
-Humildad, el grupo por encima del individuo. En empresas, el jefe es el más humilde pues también representa a su apellido, y además debe dar ejemplo. No se debe llamar la atención ni para un reconocimiento público. El trabajo duro y disciplina se recompensará debidamente y con discrección.
-Éxito = Estabilidad y Respetabilidad. Cada uno debe elegir la forma más segura de triunfar, mediante esfuerzo, seguridad y discrección. Tomar riesgos no es aconsejable, mejor esperar o jugar con el tiempo.

CHINA
-El saludo es ligera inclinación de cabeza y hombros y más formalmente se acepta el apretón de manos diciendo NiJao (¿Cómo está?) y ZaeTien para la despedida.
-Son muy formales en presentaciones, usan todos los titulos para el otro pero limitan los suyos (humildad, modestia). Siempre Mr. X, no solo X, pues el primer nombre es el apellido familiar.
-No se tocan entre ellos, excepto entre familiares. Lo sustituyen por la sonrisa.
-En visitas se debe ser muy puntual y comedido en hablar y gesticular.
-Regalos aceptables si son modestos, pero nunca si son de valor y de un extranjero. No se abren delante del otro.
-Una invitacion se debe rechazar inicialmente para aceptar finalmente. Las veladas terminan pronto pues son madrugadores.
-Para comer es mejor usar palillos, y para servirse de la bandeja emplear la punta contraria de la que va a la boca. Al terminar dejar los palillos en paralelo sobre el plato (no en el bol), no cruzados como en Europa. Para que no te sirvan mas bebida dejar algo en el vaso  o taza.
-La sopa se sirve al principio, excepto en Canton donde se sirve al final. Se comparten bandejas, que van rotando entre comensales mediante una mesa circular rotatoria.
-Es de mala educación mostrar las emociones, pues significa debilidad y cargar a otro con problemas ajenos. Por eso sonríen tanto, para disimular contrariedad. Si sonrien en exceso puede molestarles algo, y podrian saltar de golpe a un gran enojo. 
-En la opera china es asombroso encontrar un publico que come, bebe, tose y habla mientras dura el espectáculo, solo guardan silencio ante algunas arias o escenas importantes. Para ellos es un rato para divertirse y todo vale, y como conocen de memoria el argumento, saben cuando hay que prestar atención.
-Los chinos, al igual que otras culturas orientales, son bastante protocolarios, pero menos que los Japoneses. No obstante debemos mantener en todo momento una gran atención y consideración con ellos.
-No se debe beber hasta que el anfitrión no haya levantado su vaso.Tampoco se sirve uno nunca en su propio vaso, sino que servimos el del otro comensal, que devolverá la gentileza, llenando el nuestro. Tampoco hay que extrañarse si toman la sopa sorbiendo y haciendo un ruido estruendoso, es la manera correcta de tomarla allí.
-Tenga cuidado al moverse, y nunca le de la espalda a una persona: es una de las mayores muestras de descortesía posible. Y ellos son muy estrictos en este aspecto.
-Si quiere hacer algún tipo de regalo, sea comedido en el valor del mismo, y tenga en cuenta que son muy apreciados los regalos del tipo occidental, y más los que tienen que ver con algún tipo de regalo costumbrista o típico del país de origen. Al igual que los japoneses ( por cierto, no le hable de ellos, tienen una aversión especial por los japoneses), los chinos no abren los regalos en presencia de la persona que se lo regala.
-No hablar en primera persona (pedante) y no hablar de negocios al comer. No hay sobremesa en general.

ESTADOS UNIDOS ( Estereotipos de imagen )
 
-Colonialistas: Etnocentricos e imperialistas; arrogantes y poco respetuosos con otras culturas. Ellos se sienten orgullosos de haber salvado Europa en las dos guerras mundiales y después en la guera fría.
-Competitivos y a la vez Igualitarios: Parece una paradoja, la explicación es que se acepta la superioridad temporal tras un logro o victoria, pero sin derechos vitalicios como sería con una aristocracia.
-Descuidados: informales y desgarbados para mostrar confianza hasta el punto que parecen maleducados a otros (codos al aire, piernas cruzadas).  
-Son muy directos (tell li like it is), para muchas culturas es indelicadeza.
-Autoindulgentes: justifican todo por el dinero y el consumo.
-Sentimentales/Románticos: se mueven en los extremos de expresividad y emotividad, pueden ser muy abiertos o muy cerrados.
-Materialistas: son francos respecto su ambición por el dinero, para ellos es la única manera de conseguir el éxito social.
-Confiados y seguros de sí mismos: incluso parecen toscos e incultos pero se exigen mucho de sí mismos.
-Ingeniosos: exaltan el sentido común y los resultados, cultura enfocada al corto plazo, la innovación, inventiva, flexibilidad.
-Independientes y distintos: les gusta sentir que rompen moldes, que saben crear, inventar y renovar pero siempre que sea como "americanos". 
-Eficacia: enfatizan la eficiencia y la puntualidad, les hace sentir distintos de los países subdesarrollados por su espíritu combativo frente a los problemas y en pro de la libertad individual. 
-Amistad: son gregarios y abiertos desde el primer encuentro, pero esa hospitalidad no debe confundirse con amistad como les ocurre a los extranjeros que les visitan.
-Igualdad y servicio: debido a que no existe el sentido de la servidumbre en EE.UU., los modales que muestran los taxistas, dependientes, camareros, etc, puede parecer desafiante, mientras que para ellos el equivalente europeo les parece de adulación y lisonjas.
-Expresividad emocional: parecen estar a mitad entre los efervescentes latinos y los reservados asiáticos. En contrapartida, los americanos parecen fríos a los latinos y demasiado impulsivos a los asiáticos.
-Individualismo, Libertad, Privacidad: su Biblia es la Constitución, alabando la libertad individual y sus derechos personales, el espíritu de los pioeros buscando un Nuevo Mundo de hombres libres al precio que sea.
-Familia e independencia: controversia de sentimientos, porque son muy familiares y responsables de los hijos, pero a la vez se les educa para que se independicen pronto y sepan espabilar solos.
-Informalidad y Moralidad: exhiben cierto descuido en los modales, atuendos y protocolo como manera de diferenciarse de cuturas conservadoras y clasistas, lo cuál puede chocar a los visitantes y parecer provocador.
-Criminalidad: la libertad de expresión mediática y el sensacionalismo de las noticias da la impresión de que EE.UU sea un país peligroso y bajo constante amenaza. 
-Propinas, tasas y ventas:  en muchos países la propina y tasas están incluídos en los precios, y para muchos visitantes el desglose que encuentran al pagar es superior al precio inicial, y lo perciben como un truco comercial y una muestra de codicia. 
-Ignorancia del mundo exterior: Menos del 50% de la población tiene pasaporte y la gran mayoría apenas ha salido de EE.UU. Ellos se consideran el Nuevo Mundo, el mundo real, y el resto del mundo son entelequias y anacronismos. 

Source: Tyler, V. Lynn. Intercultural Interacting. (1987)

NOTAS
-Cuanta más democracia vive un país, más clase media tiene y menos formalidad se pide. Por el contrario, en democracias jóvenes o incipientes, más clasismo se mantiene y más acentuado es el protocolo.
-En los países sin clase media o democracia reciente todavia se mantiene una jerarquía clasista, y la amabilidad puede ser entendida como debilidad, por lo que es mejor mantener una distancia hasta conocer con quién tratamos.
-Es costumbre, sobre todo en Asia, dar la tarjeta profesional al presentarse para conocer rango o jerarquía del otro, y poder mostrar o exigir el respeto debido a cada parte. Se debe leer durante un momento largo para mostrar deferencia.
-La mayoría de países adoptan la formalidad del “usted” mediante el idioma, o mencionando el título (Herr, Mister, Dottore, Gazpadín, etc.)
-Cada país tiene sus supersticiones, mejor preguntar antes de hacer un regalo. Por ejemplo, en Italia el 13 no es número de mala suerte porque sus quinielas son de 13 aciertos, pero sí lo es el número 17 porque recuerda a un ahorcado. En Japón el numero 4 se pronuncia igual que “muerte”, y el 9 como sufrimiento.
-En China y Japón hay muchas supersticiones con los números, el 4 significa infortunio y muerte, y el 8 suerte y prosperidad.
-Igualmente con los colores, cada cultura les atribuye un significado negativo o positivo.
-Según la Biblia católica, el trabajo fue un “castigo” para Adán al comer del “arbol del Bien y del Mal”, creando sentido de “culpa” (interior) mientras que para los protestantes el trabajo “dignifica” desde que Adán tomo del “arbol de la Ciencia” creando sentido del deber (al exterior). Esta diferencia de actitud se mantiene aún.
-En los países nórdicos las flores tienen significados distintos, las blancas no son apropiadas para regalo. En Finlandia las flores para regalar o decorar una mesa, deben ser en número impar, evitar colores blanco y amarillo. En Chequia no deben regalarse flores en número de 7 y mejor que no sean rojas. En Rusia no regalar flores en número par pues es la costumbre en los funerales y sería un regalo de mal augurio.
-En muchos países no se abre un regalo delante de los demás, sea para no tener que corresponder de inmediato, o sea también para que los demás no puedan valorar el gasto y el buen gusto que demuestra su benefactor.
-El color blanco expresa pureza en Oriente Medio y muchas regiones de Asia y Africa. Por ello suele estar asociado al luto. Mejor no regalar floras blancas.
-Los nórdicos buscan eficacia por encima de los modales.
-Los meridionales tienden a los despliegues de emoción para expresar familiaridad y confianza, muy teatrales y explosivos.
-Los japoneses no saben decir no, emplean el “maybe” o “lo pensaremos”. Para rechazar una bebida es mejor decir “estoy bien” que “no, gracias”
-En EE.UU se buscan acuerdos generales y duración limitada de la reunión, y dejan detalles para subcomités, mientras que en culturas colectivistas les parece prepotencia y quieren que esten presentes todos los involucrados.
-Para los asiáticos (China, Japón) los silencios en una conversación son señal de respeto al otro, para meditar sus palabras, también de armonía (“Wa”) no se deben interrumpir.
-Entre los asiáticos se mantiene el Orden Natural de Confucio, según el cuál hay una subordinación del joven al mayor, el hijo al padre, la mujer al hombre, el empleado al jefe.
-Los asiáticos evitan el “yo” en pro del sentido de grupo, no gustan del personalismo. También evitan el “no” para no ofender, en su lugar emplean el “maybe”, “we’ll try”, we’ll see”.
-En muchos países se entra en las viviendas con los pies descalzos. Es conveniente traer unos calcetines de repuesto o unas zapatillas de papel.
-Terminar toda la comida del plato puede ser un conflicto en algunos paises. Para algunos indica que había poca cantidad y es una queja, para otros obliga  a servir otra ración, y también hay otros donde dejar restos es un dispendio ofensivo.
-Igual con el café y otras bebidas. En Arabia, aceptar una invitación de café significa aceptar 3 tazas, que son las veces que se puede colar un mismo poso. A la 4ª invitación ya se puede rechazar moviendo la taza de lado a lado.

 

C) NEGOCIACIÓN INTERCULTURAL
Estilos de Negociación. Juegos de poder.

*ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
En 1994 se otorgó el Premio Nobel al matemático John F. Nash por su Teoría del Equilibrio. Demostró que en mercados saturados hay una fuerte dependencia entre los factores y sólo se consigue provecho con la cooperación, “yo gano, tú ganas”. Esta perspectiva ya es corriente en países muy desarrollados, pero en el resto del mundo donde todavía no se ha alcanzado esa “saturación” de mercado, se mantiene el “yo gano, tú pierdes”. Debido a esta diferencia cultural y económica, la negociación se mueve entre dos extremos, Cooperación o Competitividad, y que se debe detectar enseguida para saber como se puede llegar a un término medio satisfactorio para las dos partes, el Compromiso. El proceso de acuerdo dependerá de la persona, la empresa y factores culturales (Juegos de Poder).

La Negociación Competitiva es más frecuente en países con democracia reciente o escasa, pues se confunde amabilidad con debilidad, y se debe conseguir el Compromiso con paciencia, tiempo y cautela al ceder algo.
La Negociación de Compromiso es habitual entre asiáticos, y es lo que pretenden siempre pero no de entrada, pues antes deben seguir un protocolo de confianza personal (aparente) y credibilidad personal, mediante largas presentaciones y discusiones amigables para dejar sentado el rango de los interlocutores y partes. Además, este compromiso suele romperse cuando encuentran una oferta mejor (exceptuando en Japón y Corea, suelen ser mas fieles)…

NOTAS
- El orden preferido de concesiones en EE.UU. es la desescalada (40-30-20-10) para indicar que "el pozo se seca" pero en Asia se prefiere la escalada (10-20-30-40) en la medida que se crea confianza con el otro y se espera reciprocidad.
- El contrato escrito es válido, pero en presencia de abogados o notarios puede insultar a un japonés. Valorar relación de confianza.
-En países en desarrollo (clasistas) la decisión está centralizada, mucho más que en los desarrollados. La negociación es de "tú a tú" entre jefes o propietarios por relación personal. Por eso los anglosajones pueden entender las demoras de negociación como arma o treta, y en cambio se debe a la lentitud de estructuras centralizadas.
-Japón y los anglosajones (en general) buscan acuerdos y vías comunes antes de entrar en conflictos de intereses, lo contrario que franceses y mediterráneos (que tientan el carácter del otro). Los nórdicos valoran mucho los aspectos técnicos y puntos de partida inmediatos, mientras que los franceses e italianos no les dan tanta importancia y buscan efectos a largo plazo y tema personal.
-En México y Latinoámerica la autoridad reside en la persona más que en el puesto. Igual en Rusia.
-Promociones especiales. El Guan-xi chino o el Giri japonés es la relación de favores entre colegas, en Asia se conoce como "deber interior" que a la vez se corresponde con el "círculo interior". Es una práctica común en toda Asia y también en Rusia y otros países. Este círculo es el de los colegas, familiares, etc. (amiguismo), y para entrar se debe mostrar sentido de deuda, favores, obligaciones. De ahí que los asiáticos regalan prebendas para atraer la reciprocidad de los occidentales y convertirlos en "iguales" de su círculo interior. Rechazarlo puede ser insultante.
-En Oriente se valora mucho la armonía relacional mientras que Occidente enseguida va al grano. También se puede aplicar a Norte-Sur y a democracias clasistas o populares. En Asia se valora más por las acciones que las palabras.
-En Asia se toman más tiempo en decidir para mostrar respeto al otro, no se critica ni presiona en público, y se ve a los occidentales como bruscos y arrogantes, pues el objetivo o negocio tiene más importancia que la persona. En Rusia pasan de un extremo al otro (abuso de confianza). Ese respeto hacia el otro permite la excusa del "prestigio" personal para pedir o evitar concesiones extra.
-Estabilidad personal. No se puede agradar a todos, se debe mantener posición educada pero firme, y no debilitarse ante clasismo de otros (edad, género, estatus,  culpas colonialista, críticas políticas ajenas al negocio, agresividad abierta, idioma o cultura pseudosuperiores, etc). Saber esquivar y usar esgrima apropiada.
-Usar el sentido del humor apropiado. El chiste picante es de mal gusto en ciertas culturas. A los japoneses (y rusos) les gusta la burla discreta y escondida a sus tradiciones (humor inglés), y los chistes abiertos les parecen rudos.
-En países clasistas y jerarquicos, las innovaciones son temidas y los directivos prefieren no arriesgarse cambiando la tradicion del "jefe".
-En EE.UU la venta es como la caza, apuntando alto, rápido, preciso, provecho rápido, mientras que en Asia negocian como la pesca, con cebo, tiempo, estira y afloja.

NOTAS
-A los estadounidenses y nórdicos les gusta “ir al grano” mientras que en toda Asia y Mediterraneo se posterga el negocio en pro de la atención personal.
-La cultura de devolver favores  es común entre anglosajones (hoy por ti, mañana por mí) y lo llaman reciprocidad.  Inician concesiones pequeñas esperando reciprocidad e ir avanzando progresivamente.
-Por el contrario, los rusos lo interpretan como una debilidad y les hace sentirse más fuertes para presionar al otro.
-Los árabes adulan y dan hospitalidad para provocar una deuda y deber, de la que luego pueden sacar provecho, y el regateo se extiende a la cultura del los favores y deudas personales.
-En los países sin clase media o democracia reciente, apenas se entiende otro nivel que el mando o la subordinación. En estos países la amabilidad se puede percibir como debilidad, y es mejor adoptar una distancia conveniente para mantener el respeto.
-Los chinos suelen usar a otro proveedor para presionar al suyo.
-Diferenciar culturas: 1º el trato después el amigo, o AL REVES. Según quién conviene llamar, mejor por teléfono que un frío escrito por mail o fax.
-China es parsimoniosa, Wolksvagen tardó 9 años en abrir fábrica en China.
-Un alemán ante un retraso de 10 mns se imagina retraso entregas de 10 semanas.
-En India no te preguntan QUÉ estudiaste sino DÓNDE o con QUIÉN.
-En China no te preguntan QUÉ eres sino a QUIÉN conoces.